在日常的凈水銷售過程中免不了和消費者討價還價，如果客戶要求產(chǎn)品讓價，銷售員怎么辦？這是我們的銷售員在銷售工作經(jīng)常遇到的問題，是讓還是不讓呢？如果讓了，客戶不相信，覺得你的產(chǎn)品太假了。如果不讓，客戶心理不爽，覺得你這個人不好說話，一點商量的余地都沒有。因此，銷售員左右為難，又想成交，又害怕客戶不買，怎么辦？


如何才能有效地解決這個問題呢？客戶要求降價，主要有四個原因：一是他認為你的產(chǎn)品價值與價格不相符合；二是他以前買得產(chǎn)品比現(xiàn)在的便宜；三是他的經(jīng)濟承受能力與你的產(chǎn)品價格有差距。四是他認為你的同行產(chǎn)品賣得更便宜；所以客戶要求降價。


對于一個產(chǎn)品來說，什么叫貴，什么叫不貴，完全在于客戶的認同。有人花一萬元買一套衣服也說不貴，有人花一百元買一套衣服也說貴。因為產(chǎn)品的貴與不貴跟產(chǎn)品本身沒有多少關系，而跟客戶的自我判斷有關系。他認為值就不貴，不值就貴。所以優(yōu)秀的銷售人員他不會急于跟客戶討價還價。他會問客戶：“你為什么會覺得貴呢？”雖然看似簡單的一句話，但是這里面很有學問。問話的目的是找到客戶的價值觀。聽聽他是怎么回答的，看看以上四種原因客戶是屬于哪一類？如果他說我以前買得都沒有那么貴，那么就是屬于第二類；如果他說別人的產(chǎn)品都沒有那么貴，那么就是屬于第四類；如果他說這么貴我哪里買得起？也許是屬于第三類；如果客戶說不出具體的原因，那么多屬于第一類。當銷售員知道了客戶的抗拒點以后，自然就知道了他所需要的答案。因為問題就是答案，只要銷售人員有足夠的理由說明產(chǎn)品的價格符合客戶所想的價格，他們自然就容易接受。所以對于價格浮動比較大的產(chǎn)品，銷售員可以反問他一句：“你覺得多少不貴呢？”當然，問這句話之前先要塑造產(chǎn)品價值。然后，才能問出客戶所能授受的價格，找到成交點。


如果產(chǎn)品本身不能降價怎么辦？銷售員必須給他一個合理的解釋。也可以從以下幾個方面來講：第一是公司規(guī)定不能降價；第二是單件產(chǎn)品不能降價；第三是客戶平等不能降價；第四是物超所值不能降價。第五是增加附價值，滿足客戶需求而不讓價。只要銷售員話說得好，客戶就能理解你的心情，自然就不會跟你講價了。


因此，一個優(yōu)秀的銷售人員，如果客戶提出讓價，他會說：“某總，我非常理解你的心情，當然，誰都希望能以最低的價格購買到最好的產(chǎn)品。”某總，您絕對放心，像這么好的產(chǎn)品，我們每天銷售N套，從來沒有降過價。如果降價，一是公司不批準，降價銷售我是要被開除的；二是銷售不公平，我們這個產(chǎn)品在整個市場都是統(tǒng)一價格銷售；三是……等等，你要讓客戶有臺階下，有面子。讓他高興，讓他放心，讓他感覺到物超所值。客戶自然就不會討價還價了。


相反，如果客戶一旦要求便宜點，銷售員馬上讓價，客戶反而不會信賴你。做銷售的人永遠要記住：讓價一定要有理由，因為我們剛開業(yè)；因為我今天剛開門；因為你買的產(chǎn)品比較多，因為你經(jīng)常照顧我的生意；因為你馬上就下訂單；因為你幫我介紹客戶等等，所以我可以讓價賣給你。只要找一個客戶高興的理由，他們就會樂意購買。因為他享受到了別人不能享受的待遇。如果你無緣無故地降價，那么客戶反而會感覺到你賺了他好多錢。所以銷售員記住，當客戶要求你降價時，即使產(chǎn)品能降價，也要反過來要求他做一點事，只有這樣買賣才公平，客戶才放心。


另外，即使產(chǎn)品有很高的利潤，降價也不要一次性降得太多。這樣客戶會更加不相信產(chǎn)品質量。雖然你心理想讓降價，但是表面上都不能急于答應客戶，只有讓客戶好不容易達成的目標，他才有成就感，也樂意購買。因為客戶不要便宜產(chǎn)品，但是他們喜歡占便宜。所以降價一定讓客戶知道這個產(chǎn)品本身是很貴的，由于某某原因，所以才便宜賣給你。這樣客戶感覺非常值。


對于產(chǎn)品的附價值服務，這也是滿足客戶讓價需求的最好方法。當銷售員一方面不能滿足客戶的需求時，你需要通過另一方面的價值補充安慰他。雖然我們在價格上不能答應你的要求，但是我們可以給你送貨上門，可以無效退款等等，讓他心靈上得到平衡。這樣客戶才買得開心，用得放心。


對于可以讓價的產(chǎn)品，如果客戶提出讓價的時候，那么你就要反問他：“你是現(xiàn)在就要貨嗎？或都說你要幾件呢？”等等，這下客戶就明白了，產(chǎn)品可以讓價，但是要有條件的，如果他的條件達不到，自然就不好意思無理要求了。
這是解決產(chǎn)品讓價的一些溝通方法，供各位銷售人員參考，希望對大家有所幫助。當然，具體問題見機行事，靈活解決。